农药客户案例范文

农药销售经典案例()

来源:首页 | 时间:2019-05-16 人气:981

  农药销售经典案例()_销售/营销_经管营销_专业资料。农药销售经典案例 环境:水稻使用杀虫药初入高峰期 角色:店张老板,业务员小刘,经销商王总 一日,业务员小刘和经销商到镇上做我公司一款杀虫剂产品推广,零售价每包 4 元,每亩用量 1 包,主 要针对水稻

  农药销售经典案例 环境:水稻使用杀虫药初入高峰期 角色:店张老板,业务员小刘,经销商王总 一日,业务员小刘和经销商到镇上做我公司一款杀虫剂产品推广,零售价每包 4 元,每亩用量 1 包,主 要针对水稻页面类害虫 在当地,市场上常规药用是某品牌产品,每亩地用量 1 包(每包 8 毛钱) 业务员小刘走进店四处打量,店里干净整洁 业务员小刘: “张老板,您看上去越来越讲究了,店里收拾的这么干净” 张老板: “呵呵……,小刘啊,哦,王总也来了,快来,请坐请坐” 王总: “你好你好,最近生意还不错吧?” 张老板: “哪里啊,马马虎虎” 业务员小刘突然看到货架上有一款先正达的高端杀虫剂摆在货架上, 但是没有几包, 此药杀虫效果据说 很好,每亩用量 1 包,但一包药要 9 块钱。 “张老板,你这里买这种产品,能卖得出去?”我往走到这款产品前面拿了一包看了看 “很难卖啊,放在那里都好久了,卖不出去啊” “哦,那你当初怎么敢拿货呢?” “也是因为有人为我要过这种产品,所以就拿了几包,回来试试,结果就卖了一包” “是因为你没有卖呢,还是没有人买?” “那么贵谁会买啊,农民买药,你又不是不知道,都喜欢便宜的” “张老板, 我这里有一款产品, 专门是针对目前水稻卷叶虫的, 效果很好, 已经在很多地方开始推广了, 不知道在您这里会不会好卖” “什么产品?” 小刘从车上拿了一件货下来,打开包装拿给张老板看 “我们这款产品跟那款产品是同类产品,杀虫昂效果相当不错”小刘 “价格呢?”张老板 “我们建议零售价为 4 元每包,用量每亩一包”小刘 “开玩笑?我们这里的这种常规药每亩 1 包,每包 8 毛钱”张老板 “我们这是新产品,刚刚投放市场,效果很好”小刘 “不要,不要……”张老板连忙摇头 这时,一位顾客进门,张老板忙迎上去“张叔,地里又起虫子啦?” “是啊,最近地里的卷叶虫很是厉害,都快把水稻的叶子给吃完了” “你还是给我拿上一次你给我推荐的那个 8 毛钱一包的那个×××” “大爷, 我是诺普信厂家的, 我们这里有一款新出的产品, 专门针对像卷叶虫这一类的害虫, 效果很好, 现在正在做推广,您拿几包这个回去试试吧”业务员小刘抢先” “一包多少钱啊?” “我们主要还是看效果嘛,我们这个产品每亩地 1 包,每包 4 块钱” “太贵啦,再说效果能保证吗?” “店张老板跟我们都是合作伙伴,我们公司有很多款产品都在这里卖” “是,可以拿两包回去试试”店张老板 “这样啊,我们家有 50 亩地,那你就给我拿 50 包吧” “好嘞,我帮您拿货” “对了,小伙子,我这只带了 100 块钱” “大爷,不好意思,我们这可要的是现款啊” “这样吧,大侄子,你帮我垫上 100 元,我改天再给你钱” “大爷,我看这样吧,你还是拿 10 包我们的产品回去,剩下的田块你拿那个 8 毛一包的那个,这样您 就不差钱了。您回去后分开喷,喷在不同的田块里,对比一下效果,好不好?如果效果好,你再来拿, 像你这样的大户,顺便也可以给我们做一下宣传嘛” “这样也行,没问题,只要效果好,啥都好说” “谢谢您,大爷,改天有空我去拜访您一下” “好啊,随时欢迎”拿了药,付了钱就走人了 …… 业务员小刘在店里站了约 1 个小时,先后有 14 位客户买杀虫剂,基本上每位客户都作了推荐,当然大 多数都是表示用那个 8 毛钱的药习惯了,嫌我们的药太贵为由不愿意买。到一小时结束,在店张老板和 我方业务员小刘这种半信半疑的配合下,连同前面那位老大爷,一共卖给了 4 位顾客,先后售出共 23 包。通过计算,成交率为 4/14*100%=28.6% “张老板,你看我在你这里站了 1 个小时就卖出了 23 包,说明了什么问题?” “不是贵药卖不出去,而是我们要善于推啊,我们这款产品,在很多地方已经打开了市场,农户用后 反响效果很好,我们设想一下,根据我们刚才的统计,成交率为 28.6%,你的利润为多少钱,假如你刚 才全卖 8 毛钱一包的利润是多少?” “你在这方圆做了这么多年农药生意了,农民对你都很熟,也都很信任你,如果刚才是你全力以赴去 这个产品,我想我们还不至买这么点,我们就做最坏的假设,你们镇有 7500 户,在你这里买药的总该 有 1600 户吧,假如有 160 户买我们的产品,两季下来每户最低按 20 包计算,这不就有 3200 包的销量 了吗?这把就是 20 件货了吗?” “这样吧,你给我先拿两件吧,我先试试看,不行,我们最低发货量要求 20 件,两件还不够运费呢” “这个吗?” “我们这货是新产品,刚到这个区域,你也知道,同类产品,只能给一家卖,我们车上刚好拉了 20 件 货,要不我就给其他家了?” “那好吧,就都留下吧,不过买那么多现钱” “那不行,我们这可是现款现货” “好吧好吧,这就准备钱去,你们先等等,孩他妈,先招呼好两位客人,我去取点钱” 经销商王总看了看,笑了 张老板取钱回来了 “王总,您收钱吧”王总点钱 “王总,您看我们的合作是不是该考虑考虑了” 完毕

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